前言

　　在德马的官方网站上有一个版块叫“德马足迹”，它是一张世界地图，上面的德马绿显示出至今为止德马的市场脚步已经遍布除南极洲以外的六大洲之上。能有今天这样的成绩，得益于德马总裁卓序先生早在21世纪伊始就提出的“德马走出去”大战略。

　　一、企业介绍

　　德马科技股份有限公司成立与1997年，是国内最大的物流自动化输送分拣解决方案提供商，公司在上海设有现代物流技术研究院，是行业内唯一政府认证并颁牌的企业研究院，长期致力于物流自动化输送分拣的前沿技术和关键设备的研究与开发，成功地完成了多个国家级重大新产品；多个国家级重大火炬项目；多个国家重点创新基金项目，是国家重点高新技术企业，全国专利示范企业，被《福布斯》杂志评为中国最具成长性企业。德马商标是目前浙江省著名商标。
 
　　德马集团的物流自动化系统以其高品质、标准化、模块化的特点，被广泛应用于快递、电子商务、烟酒、医药、食品、饮料、服装、通讯、超市等行业的大型物流中心，与西门子等一大批国际国内知名的物流系统集成商建立了长期的战略合作伙伴关系；目前，德马集团有四个制造基地，三个海外组装工厂，在国内外有三十多个销售、服务的分支机构，市场占有率据行业之冠。
 
　　德马集团目前服务的客户有著名的电商、快递等一大批国内外知名企业，客户并对德马产品的功能、质量、品种、服务及团队能力给予充分的肯定，奠定了德马在这个行业中的领先地位。

　　二、海外项目案例

　　走出去的第一步——澳洲德马的案例

　　1、案例背景

　　德马澳洲公司是德马国际化进程中的第一个海外工厂，位于澳大利亚墨尔本北部，面向整个澳洲和新西兰市场，2011年，新建立的德马澳洲工厂开始生产产品供应澳洲市场， 2013年开始，澳洲德马开始在本地市场提供物流自动化系统的服务。至今，德马澳洲公司的物流自动化产品的市场占有率达到澳洲第一。在澳洲德马公司建立的初期，我们就把这个新工厂作为海外的模范工厂来建立，对其作了最充分授权，详细规划了发展路径。

　　2、制造“样板”- 建立制造标准

 
　　走出去的制造有个核心词——“标准”，只有标准受控了，走出去的制造才能国内外通吃。按照客户项目需求的不同，德马澳洲公司所提供的产品分为澳洲当地按标准制造和中国制造出口至澳洲工厂按标准组装两个模式，小部件订单在澳洲工厂制造直接提供给用户，大系统订单则通过中国工厂大批量制造优势，澳洲工厂则将这些模块化的设备组装。制造“走出去”的最大优势就是利用双方工厂的长处，制造出最具性价比的产品，得到来自市场的高度接纳与认可。

　　3、团队“样板” - 抓住时机，建立国际化团队

　　澳洲德马公司的团队都是来自澳大利亚本地的员工。公司当时在选择团队人才来源之时，是有所犹豫的。如果在澳大利亚当地招揽人才，资金成本高不说，组建一个完整优秀的团队更需要的则是时间成本。机缘巧合，那年墨尔本当地的某家物流自动化同行企业由于种种缘由解散了，德马管理层立马抓住这一机遇，把这一批澳洲人员召集起来组建了全新的德马澳洲团队，他们在物流自动化设备制造、销售管理、经营公关等各方面都具备丰富的经验，而且这支团队的各位成员早已互相熟知，不需要更多团队磨合，再加上当地人的工作稳定观念性等，这些因素是澳洲德马公司得以快速成长的关键因素之一。这支“走出去”的团队，与当地用户可以无缝沟通，充分了解当地市场的需求，避免了很多因为水土不服造成的市场拓展及客户服务层面的困局。依托国内集团的支持，澳洲德马为澳大利亚和新西兰等市场用户提供高质量的物流自动化设备和系统解决方案并提供售前售中售后的服务体系，得到了当地市场的一致认可。

　　4、市场“样板” - 针对性的营销手段和策略化的产品

　　每个区域市场都会有自己的独特的需求与特性。相比中国，澳大利亚与新西兰的物流自动化水平更加凸显，特别在服装物流、医药物流、运输物流以及以食品为首的快消品物流领域，它们对于自动化装备的需求更加多样化和高端化。针对这些市场特征，澳洲德马差异化地推出了一些与国内不同的策略产品和服务，在市场营销和推广上，也选用当地客户群体易于接受的传播渠道、理念推广和形象展现。

　　三、主要经验

　　1、全球化的经营理念

　　工业化从以前的工业机械化，进入了工业自动化和智能化的发展阶段，决定了自动化和智能化设备是目前整个机械制造行业的领头羊，在全球范围来看，整个自动化和智能化是一片蓝海，中国企业走出去的前景广阔。走出去的战略给了德马一个全球化的视角，当以全球化的视觉去看待德马所经营的业务之时，我们将进入一个良性循环：海外投资经营拓展境外市场的同时反过来拉动国内市场的需求，在国内市场收获的资源又可以用于扩展海外经营。

　　2、多元化的战略合作

　　物流自动化设备和系统解决方案规划，是个技术高度密集性的领域，这样类型的公司，经验和技术的积聚很强，技术的积累使得强者愈强。纵观全球提供物流分拣自动化系统解决方案的公司，都是跨国的国际化公司，“走出去”的做法让德马可以在更广阔的市场空间里与各类专业物流自动化公司进行多元化的战略合作，一起为全球市场用户提供服务。

　　3、高端化的市场能力

　　随着信息化和全球网络一体化的爆发性发展，电商物流作为一个细分市场，是当今发展最迅速的行业之一，这一现象在中国电商领域显得尤为突出。“走出去”战略之下，德马聚集了大量先进的行业案例经验，德马作为一直专注于物流自动化系统研发和方案设计的企业，当仁不让站在这个细分市场的前缘并放眼全球。目前中国电子商务平台前10家的物流中心自动化系统有8家皆由德马提供，这样的成绩与“走出去”战略所积累的资源密不可分。

　　结尾

　　德马澳洲公司以它独有的竞争力在澳洲和新西兰市场上越走越好。德马“走出去”的大战略仍在进行之中，我们深刻分析并总结了澳洲样板工厂的成功模式，未来我们将把这个模式不断复制，在北美，南美，欧洲以及东南亚建立若干个德马海外大型工厂。随着全球工业智能化的高速发展，物流自动化的春天已经到来，德马作为一家发展了18年的中国民族企业，将聚集更强大的实力向着国际市场再出发！