荀卫：我们这节的讨论围绕“物流装备市场需求与发展趋势”展开，在座的各位嘉宾中，有的来自系统集成商，有的来自装备企业，还有的来自用户方企业。下面请各位结合自己企业的情况，谈一谈物流装备领域面临着哪些商机？作为物流装备企业，有哪些策略来应对市场需求的变化？

　　田学军：我从用户企业的角度来谈一下。中国邮政速递物流股份有限公司目前主要有“速递”和“物流”两大业务。速递方面，随着电商物流业务增长对物流中心运作提出了更高要求，对自动化分拣等相关设备的需求也在增大。中国邮政就在南京建设了大型的集散中心，里面有许多大型的分拣设备和先进的系统。物流方面，在与汽车企业合作当中，我们也在推进物流包装、托盘的标准化。还有就是智能物流方面，例如，我们正推进物流可视化，包括使用车载系统、移动互联技术等等。信息技术的使用，目前还主要是为了支撑我们在仓库和物流中心内的业务运作，但怎样能够在运作过程中把信息及时上传到云平台或是中间枢纽，也是我们将来需要做到的。我觉得这一块将来可能也是一种发展趋势。

　　姚长杰：我非常关注物流装备市场的需求在哪里，未来怎么走？我认为，第一，高速堆垛机将会有一个很大的发展；第二是shuttle穿梭存取系统；第三是分拣系统的市场需求非常大，分拣系统的效率要求也越来越高；第四是分拣站在未来也会有大量的需求，分拣站的运作模式是，人站在那里不动，输送机把物品送到人的面前，人把东西拿走，然后又过来另外一个东西再拿走。

　　那么，我们怎样更好地满足客户需求呢？我不断告诉我的团队，要站在客户的角度研究客户需要什么，做好方案比使用好的设备更加重要。例如，电商行业和医药等其他行业并不一样，医药企业的SKU可能有上万个，但是客户很少，也就几千个左右。但是电商企业的SKU数量很多，客户数量、订单数量更多，甚至达到百万数量级，在一天内可能就有一二百万的客户下订单。这时要把订单快速分拣出去，靠托盘式物流系统就不行了，必须使用shuttle等更加先进、高效的物流设备和运作方式。

　　谭延斌：身为沈飞集团旗下全资子公司，我们在机械制造和研发方面有很强的底蕴，自动货柜、自动化立体仓库在业内具有很高的知名度。这些产品其实都是源自于企业自身的原始需求，自己研发而来的，后来觉得这个技术可以为市场所用，我们就逐渐走向了市场。而说到当前的市场，我认为市场容量已经有了非常巨大的变化，但低层次的自动化装备还有很大的市场需求。因为中国的整体工业水平决定了这一点，低端制造的企业利润非常低，资金也非常有限，即使对自动化物流装备有需求，也将是以低端为主。综合来看，中国物流装备市场的需求将逐渐向两极分化，一个是低端的、平民化的东西会越来越多，一个是高端的东西、智能化的东西和专业化的定制产品也会越来越多。

　　如果大家跟我持相同的观点，我觉得企业要想生存的话，就要找准自己的特点，做好自身的定位。结合我们的情况来看，面对国内自动化仓库同质化严重的特点，首先要做好模块化和专业化，使相同的产品具有更高的附加值。另外，在拓展海外市场的时候，不要好高骛远，专心将低端的产品做好，中国制造业最强大的一点是善于做低成本的东西，这在世界上知名度很高的。另外，如何弥补海外发展的经验也很重要，如果大家抱团出海的话，对每个企业都会有所帮助。

　　常红：大森公司主要以生产托盘、周转箱等产品为主，按照科技含量来讲，我们的产品真的是最简单，也是最没有含量的产品，但在物流系统当中也起到的作用并不小。公司从成立至现在，走过了三个过程。刚成立的时候，以做标准化的产品为主。后期发展过程中，我们参与了一些标准的制定。从近两年开始，在智能化产品的运用方面，我们占了先机。从多年的发展和历程来讲，公司积累了很多个技术专利和发明专利。可以说，公司的强项是从无到有，这为我们充分满足市场需求，尤其是为系统集成商和应用企业提供创新性的产品，提供了坚实的基础和保障。

　　彭榜盈：在国内市场，普天物流的业务目前主要集中在烟草、电商、军队物流、邮政、图书、医药、电力等行业。我选择几个行业分析一下。烟草商业方面，市场比较稳定，来自烟草行业的订单也是优质订单，是公司业务的主要利润源泉。同时，烟草行业也是物流自动化增长的一个发动机，对物流规划项目实施团队的要求也很高。电商方面，目前自动化的程度或者说比例非常低，主要是依靠人工+机械，对于自动化设备的需求也会有所增长。我们下一步重点是在电商物流配送的模式研究和装备方面继续加大投入力度，相信这一块的市场会越来越大。军队物流是我们近一两年刚刚切入的领域。相对其他行业，军队物流的门槛较高，技术要求也很高。

　　另外对海外市场我想谈一点个人的看法。目前我国的物流装备企业如雨后春笋，数量很多，在国内市场并不一定发展得好，到一定程度就饱和了。像现在我国的通信行业一样，大企业都到国外去挣钱了。物流装备企业也是可以考虑在海外市场去开拓。而且从技术角度看，国内企业应该说具备了冲刺海外市场的能力。我们在海外市场开拓方面也做了尝试，目前有几点突破：第一点是营销平台，是自己在海外设立分支机构，还是利用国外企业做代理，企业应该想清楚。第二点是企业要注意分析当地的文化差异，带来不同的业务需求。第三点是产品标准方面的问题。另外更重要的是提高物流装备的工艺水平或者说产品质量，要拿出精品，如果说产品的可靠性不高，经常需要维修，就赚不到钱了。