产品、渠道、成本等多拳出击，正在挖宽安能的护城河。

　　来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

　　作者 | 古德拉克

　　2024年零担快运市场风云变幻，尤其是大票零担。行业内外都在观察头部企业的动向，但在大票市场，“快运之王”安能却有自己的选择。

　　“各公斤段我们都有产品，是一个黄金组合的结构，只要放一点价格，大票货随时都可以有更多量进来，但我们走的是量价齐升的道路，会始终坚持有效规模。”在安能2024年度业绩会现场，安能物流创始人、CEO兼总裁秦兴华直面大票零担的竞争。

　　从2022年变革至今，安能的发展之路愈发明朗。本质上，其讲述的就2个字—“聚焦”，这是安能的战略定力，也是催生安能实现业绩持续高增长的根本。

　　某种程度上，安能2024年实现业绩全面高幅上扬，在快运市场中具备划时代的意义。

　　一方面，其以“五最”为引领、聚焦“利润与品质并重”的有效规模战略转型，促成了安能的成功，为整个快运行业高质量增长提供了样板，带动部分快运网络谨慎看待“粗放式”的规模扩张；另一方面，这也将成为中国快运行业竞争格局成型的催化剂。

　　因此，扒开安能成功的密钥，对正处于变革深水区的中国快运行业，价值深远。

持续高增长

　　领跑行业

　　在物流行业，10亿元级别的融资曾高频出现，而如今，10亿元级别的规模化利润正在成为新的行业标杆，安能正在引领行业告别过去“增量不增利”和“无效规模”的粗放增长时代。

　　1）百亿营收，8亿利润。

　　2024年，安能物流营收规模达到115.76亿元，同比增长16.7%，经调整净利润8.37亿元，同比增长64.2%；这一利润增速大幅跑赢营收增速，相比之下，直营系的德邦快递虽以403.79亿元营收领先，但其利润仅有8.61亿元，安能的盈利能力显然更具优势。

　　曾几何时，“30亿元天花板”代表着快运行业野蛮增长期的阶段性瓶颈，安能物流率先探索加盟制模式，快速打开增速的瓶颈。而针对过去多年行业整体规模不经济带来的困境，其又通过聚焦“高毛利小票”策略，率先在加盟制网络中突破百亿营收，并拿下8亿元的规模化利润。这份业绩的含金量不言而喻。

　　2）两位数增速。

　　行业野蛮增长时期，两位数增速不足为奇；而存量整合阶段，企业增速放缓甚至滑坡已成常态，安能却在"量价齐升"的模式下，依然保持了双位数的增长，更显其增长模式的标杆意义。

　　首先，两位数增长是建立在“千万吨”规模的基数上的。2024年，安能物流零担货运量为1415万吨，同比增长17.5%；其次，0-70kg的迷你小票同比增长30%，70-300kg的小票零担同比增长19.2%，货源结构调整直接带动安能物流的单票货重从2023年的93kg降低到2024年的84kg。也就是说，安能网络的货源结构正无限接近零担货物金字塔的“奶油尖尖”。

　　为什么安能可以做透这个市场？

　　除运营能力外，核心还在于网络密度的深耕。秦兴华在业绩会上强调：“做小票必须有网络密度做支撑，揽收半径决定了你的服务能力，而这个就是小票客户最直接的需求点。”这是安能近年来深耕小票零担市场的方法论。

　　这也决定了安能必然选择“打强网点”作为重中之重。

　　“网络覆盖最密”是安能五最战略的核心之一，而要真正打深网络密度，关键在于与网点形成利益共同体。

　　这也便是安能五最战略的核心，表面看是做强产品、做强网络、做强服务，内里则是通过组织模式、管理模式、末端赋能的革新，让网点与总部利益一致、目标一致。

　　那么，安能在2024年做了什么？

　　2024年，头部快运网络的一大动作便是网点争夺大战。秦兴华也曾明确提到：安能未来五年的战略只做一件事，即“打强网点”。

　　当然，打强网点不是一句口号，而是靠一套体系。当越来越多网络进入“千万吨俱乐部”之后，大家开始意识到网络的良性增长有几个关键引擎：做好产品、打强渠道以及成本管控能力。

　　要知道，安能物流33000家全网网点数，甚至超过了部分快递网络的网点密度。而随着网络进一步加密，网络颗粒度逐步细化，如何让每一个网点都看到增长的确定性、盈利的持续性，是必须要面对的问题。

　　这些能力的背后，让网点赚钱，是最朴实的追求。2024年安能物流新增网点数量5000多个，新增网点的平均盈利时间约为6个月。

　　1）给网点提供高差异化的拳头产品。

　　作为货源结构中的“奶油尖尖”，小票货对物流的需求不仅仅是价格，还包括时效、品质、服务等，更强调网络的竞争力和性价比。

　　2024年，安能全新升级了“3300”产品，提出“3-300KG用安能！快！”的品牌主张；同时，树立“9996”的时效高标准，主要解决3-300公斤段发货时效、品质、覆盖范围等方面要求更高的需求。

　　这个过程中，安能通过渠道拓展形成足够密的网点颗粒度，快速响应客户需求，末端特殊区域0加收策略与同行的服务形成差异化，让客户体验更好，9996时效标准更是直接对标直营。

　　一系列举措，推动了安能迷你小票和小票零担货物的大幅增长，让网点能够拿到更具利润空间的客户群。据了解，安能网络中电商货源占比在2024年提升了5个百分点，达到了35%。

　　2）打强网点盈利能力。

　　打强渠道，是过去几年安能的组织变革中最为关键的一战。

　　从公司总部的组织架构上，通过更扁平化的层级结构，让总部能够感受到一线的需求；从管理结构上来看，打破了过去“以罚代管”的粗放式管理，反之以“授权”“激活”等策略，打强最小经营单元的战斗力。

　　这个角度上最为明显的体感便是安能率先在快运行业“取消强制包仓”和“取消货量罚款”。

　　当然，除了管理层面的改变，打强渠道最为关键的一点是赋能，通过行业首创的“经营+运营+客服”的铁三角机制，直接将资源与服务下沉至一线。这种扁平化模式使决策更贴近市场需求，增强了网点的自主性与灵活性。

　　业绩会现场，秦兴华表示：“我们给门店提供数字地图、数字系统、财务系统、业务系统、决策系统等经营管理的盈利模型，通过安能学堂做全面的培训，不断提高门店的获利能力，聚焦他们盈利能力的提升。”

　　3）极致的总成本领先能力。

　　千万吨规模里，一分钱/公斤的成本优化会被迅速放大为1个亿的利润，这是快运网络规模效应最直观的体现。

　　因此，稳定的成本结构，能够为全网生态持续释放价格红利。从2024年安能物流的财报中，能够明显看到精细运营和技术赋能带来成本的结构性改善。

　　分拨层面，通过场地优化带动分拨成本下降，通过自动化设备投入提升小票货分拣效率，通过体系化培训提升人效等动作，带动单位分拨中心成本从2023年的170元/吨，下降至142元/吨。

　　运输成本方面，通过车头、车挂、司机合理配比以及新能源结构的变化，带动单位干线运输成本从2023年的317元/吨，下降至2024年的301元/吨；

　　可以看到，随着公斤段的聚焦，小票货的规模效应正在为网络带来成本结构性改变的可能。据了解，随着安能电商件占比超过35%，其已经开始在部分分拨中心投入自动化设备，同时在干线运输场景应用换电重卡、NOA车辆等。

　　随着新能源、数字化与自动化在快运市场的应用打开窗口，头部网络有望率先打破成本结构，大幅跑赢市场。

　　产品、渠道、成本等多拳出击，正在挖宽安能的护城河。

有效规模驱动

　　聚焦高增长之路

　　2025年，秦兴华对安能发展的定调是：高度聚焦。

　　安能，甚至多家头部快运网络，确实在过去几年尝到了聚焦的甜头。而高度聚焦战略下的安能，也给2025年定了一个可量化的目标，经调整净利润增长20%，也就是冲击10亿元利润。

　　如何达到这个目标？秦兴华对聚焦策略进行了拆解。

　　第一，坚持网点顾客价值。

　　网点的客户有两种，一种叫显性客户，就是你看得见的，通过低价竞争就能获得的客户。第二种是隐性客户，要求你离客户最近、反应速度更快、服务体验更好等，客户才会真正选择你。也就是说，服务越深越会看到物流不单单是成本决定，还有要服务质量，响应速度等等，这便是安能提出的“五最战略”（成本最优、时效最稳、网络覆盖最密、品质最好、服务响应最快）的基础。

　　坚持网点顾客价值的核心，便是将“五最”的能力打造成网点的标配，让网点能够进入高壁垒的小票市场，能够具备精细化的经营能力，同时，这种可持续的良性增长能够让网点看到增长的确定性，让投入更有安全感。

　　第二，追求有效规模增长。

　　对于公斤段的聚焦，秦兴华多次提到了“有效规模”。在他看来：“安能物流坚持走的是高质量发展，量价齐升的道路，坚持有效规模增长，不纯粹为了追求货量增长，而丧失利润。”

　　据了解，安能的产品覆盖了0-70公斤段，70-300公斤段，300-500公斤段，500-800公斤段，800-1500公斤段等等，有效规模的核心是在这些公斤段中找到一个黄金组合结构。

　　根据秦兴华透露，安能的货物结构中，大票零担货从起网初期的80%左右，降低到了今天的16%左右，而300kg内的小票零担占比超过60%。这种高毛利产品成为了安能的王牌产品，也是有效规模增长的根基。

　　第三，坚持总成本能力领先。

　　网络形态中，企业的核心竞争力在于能够将规模效应转化为成本管控能力，能够率先做到总成本领先的企业，在应对市场竞争时才能“进可攻，退可守”。

　　也就是说，成本能力使得安能能够把价格释放给加盟商进攻小票市场，同时，也能游刃有余地面对市场价格战及新起网络的竞争。在有效规模驱动增长的指引下，安能依然聚焦在能够为网络以及网点带来高价值的市场。

　　第四，有人性关怀的持续性盈利。

　　2024年的安能验证了网络的盈利能力，而在聚焦策略下，秦兴华给盈利能力加上了“具有人性关怀”的前提。过去，几年的组织变革中，安能让全网33000+网点尝到了盈利能力带来的红利，而未来安能要让这种盈利能力成为一种常态。这意味着安能需要在多个层面形成良性增长的基础。

　　首先，是通过良性的赋能机制驱动以及数字化助力，让网点可持续赚钱。其在产品力、组织力、成本力层面的打强，让网点的赚钱能力越来越具备确定性；第二，是对团队赋予应得的回报和激励，用价值驱动团队的战斗力；第三，为股东带来持续的回报，2025年年中报时，安能预计将公布分红计划；第四，是践行社会责任，通过新技术、新能源等应用，在ESG可持续发展领域投入。

　　3月24日，安能物流发布公告，秦兴华自掏腰包带头增持股票，计划未来以不超过2000万港币继续增持股份。而这种对企业发展的“高信心”，不仅来源于业绩向上的持续盈利能力，还来自于对未来战略发展的笃定。

　　物流进化TransLog

　　，赞42

　　放眼国内优秀物流上市企业，顺丰市盈率在20倍左右，德邦快递在19倍左右，而“能打”的安能物流当前市盈率仅为12倍左右。同时，2024年安能账面上还储备着超过21亿元的现金，对比之下足以看到安能物流的“性价比”。

　　整体来看，实现8亿元规模化利润的安能很香，但背后的支撑才更需要被看见。在极具诱惑的格局演变中，战略定力是一种稀缺的能力，而找到引领市场节奏的安能，值得被重估。