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　　在美国快递一哥二哥裁员自救的情况下，进入中国市场不到四年的极兔实现了中国市场的首次盈利，回击了“增收不增利”的长期质疑，也找到了一条清晰的破局之路，这的确具有非凡的意义，对中国其它快递公司，甚至整个中国快递行业都将具有重要的启示作用。

　　一、下沉是把金钥匙

　　如果要盘点过去几年快递江湖最大的机遇和红利的话，那一定来自下沉市场。进入8月下旬，各快递公司半年报陆续发布，一个石破天惊的消息是，连续亏损的极兔速递，今年上半年终于在中国市场取得了盈利。

　　谈其盈利，业界认为极兔积极开拓下沉市场，帮助商家和平台拓展偏远地区的业务是一个重要因素，极兔所谓的偏远地区，大概率是指西藏、新疆这种此前很多平台商家和快递很少涉猎的地区。

　　由于新疆与西藏人口密度低、交通不便，终端物流网点位置难选择，网点密度不足，分拨、转运中心数量也较少，导致网购商品送达时间在8至15天，且快递费也较高，于是许多商家将其设定为限制下单区域。

　　然而，西藏、新疆也是我国快递增速最快的区域，去年两地区快递票件数量同比增长79.8%和88.1%，中长期来看，下沉市场人均网购频次仍有较大提升空间，

　　为了解决这一供需难题，极兔推出集运模式，加大网点覆盖，提速快递进藏、进疆时效。

　　极兔已覆盖新疆喀什地区2000多个建制村，覆盖率超90%，今年1至5月，极兔在喀什地区的“进村”件量达到403.8万件。借网络铺设过程中积累的丰富的经验，极兔开启了西北“快递进村”大工程，在内陆竞争相对饱和的情况下，借此拓展自己的市场触达半径。

　　其实，下沉，不只是僻远的西藏与新疆，广大农村也是主战场，极兔速递近年来拥抱进村，并形成了独特的深耕农业产业带打法。这恐怕是事实，我的老家是苹果、冬枣产区，亲戚寄来水果，用的就是极兔，说极兔在乡镇有点，很方便，刚开始，在速度上慢一点，现在和其它快递速度没有什么区别了。

　　无可争辩的事实是，我国快递行业已进入“后反垄断时代”，快递企业之间的竞争需要“积小胜为大胜”，着眼于政策支持的进村是必须要走的一条路，每家快递公司都知道下沉的重要性，也都想下沉，然而能不能真正下沉，却不是一件简单的事情。

　　沉下去，待得住，才是硬道理，2024年4月底，极兔覆盖村庄已达23万，较2023年增长超30%，县区级城市覆盖率超99.7%，极兔高层表示，将加快“快递进村”步伐，2024年底极兔乡村覆盖率有望再提升超5%，极兔加大对乡村地区物流基础设施的建设，通过自建或各类合作建设了更多乡村物流站点。极兔进村的步伐越来越快快，逐渐由浅入深，在多地的农村市场落地生根。

　　下沉一个重要的内容就是布局农产品基地，从进入中国市场以来，极兔就不断开设农特产品专线，截至2023年12月，极兔特产专线已经覆盖中国超过200个区县，涉及超过200类农特产品，包括陕西延安苹果、江西赣南脐橙、福建平和蜜柚等农特产品。

　　甘肃民勤县人参果，养在深山人未知，极兔在兰州转运中心新开3条人参果寄递专线，提升分拣效率，缩短物流时效超12小时，年内，极兔民勤网点日均单量近两万单，峰值单量近四万单。

　　总之，进入中国市场仅仅4年的极兔，持续开拓中国下沉市场的业务发展，依靠在助农领域不断深耕以及抓紧农业产地新趋势，已经成为中国快递市场领军企业之一。

　　二、低价是把双刃剑

　　作为后来者，进入中国市场，深入中国市场腹地，抢战市场份额，极兔用的是低价策略，以极致低价策略换取市场，进而在国内市场站稳一席之地。

　　2020年，极兔决定进入中国快递市场，但并非易事，要立身能用的手段不多，极兔一出场就拿出了终极武器：收购价格战挑起者百世，然后接着打价格战，你便宜，我还要比你要便宜一点。

　　于是，我们看到，初进中国快递市场的极兔，依靠雄厚的资本，烧钱抢市场，其中“价格战”和“收购战”是两大法宝。在很长一段时间里，极兔都有一个让国内其他快递业“闻风丧胆”的称谓——“搅局的兔子”。

　　回顾过往，极兔的增长离不开价格战和并购战，都是花钱的生意，通过烧钱和并购实现了收入的暴涨和市场地位的快速提升，这种真金白银的疯狂砸钱、以价换量的策略也让其付出了巨大的代价。

　　利润换市场的方式终究不能持久，2022年极兔在中国每一件快递，大约亏6美分（约0.43元），乘以庞大的单量，当年极兔亏损3.35亿美元，过去三年更是累积亏损近19亿美元，当然，快递企业单纯依靠低价竞争是不可持续的。

　　因为极兔的烧钱，外界对极兔的印象是激进与“低价”，不少人固执地将极兔视为“暴发户”，充满着“质疑”和“不服”。

　　进入2024年，各快递公司资本开支陆续达峰回落，不再有恶性价格战的基础，政策也不允许，市场情绪也不支持。对于极兔来说，最大的改变是不再烧钱换量，而是持续推进降本减亏，一个重要的标志是极兔速递的单票价格从四年前的“低价卷王”上升至基本与行业水平持平，并实现盈利，极兔走出了一条弱化价格竞争的高质量发展道路。

　　不惜一切的“低价”行为，直接导致快递服务越来越差，从而增加快递行业的纠纷，使加盟商生存及客户价值都遇到挑战。在行业全面高质量发展的背景下，低价策略与服务的博弈及收入、利润的倒挂是不可持续的。

　　其它快递公司也一样，从半年报上可看到，主动放弃亏钱大客户，以较低的增速或牺牲部分市占率来保证利润增长。在当下的竞争态势下，不少大客户并没有利润，这也是头部快递企业相继砍掉不赚钱客户的主要原因。

　　在目前的竞争环境下，龙头企业具有产能优势、件量规模优势、定价与降本优势，因此，不再纠缠以价格为武器的原始化的竞争态势。就近年来说，不断地降价并没有带来增速和收入的大增，“低价”已经严重失灵，“以价换量”的策略，对快递业务量增长的帮助已非常有限，提升服务能力才是核心任务。

　　极兔之前的烧钱低价打法并不符合其长期主义路线，极兔需要由“拼价格”转向“拼服务”。

　　不卷价格，那就卷服务。不庸讳言，进入中国之初，极兔的快速发展，是以“保量不保质”为代价前行的。无论是B端还是消费者终端，对于极兔的快递服务水平都不敢恭维，极兔的快递投诉率是较高的。