“生鲜大战”的硝烟还没散去，菜鸟速递又和顺丰在校园里“杠上”了。
最近这些天，又到了一年一度的毕业季，“校园寄递”的生意再次火爆。虽然每年的“毕业寄”从来不缺热度，但与往年不同，菜鸟速递和顺丰在同一时间的“碰撞”，让今年的“毕业寄”大战，变得非常有意思。
前不久，在宁波大学校园里，为了争抢“毕业寄”这块大蛋糕，菜鸟速递和顺丰都搭起了“台子”抢客，主打一个“有卧龙的地方，必有凤雏”，菜鸟速递打出低至9毛一斤的广告，旁边的顺丰就“放下身段”打出了8毛一斤正面硬刚。
此情此景，不由得让人联想到今年春茶季，菜鸟速递和顺丰争夺“茶生意”时的“互掐”场面——
恩诺&懂快递
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高手对决，最精彩之处莫过于你来我往。而随着两大巨头的持续“肉搏”，短兵相接的火药味也越来越浓。
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转战“毕业寄”
菜鸟速递“贴身肉搏”顺丰
“毕业寄”市场，一直是快递江湖的兵家必争之地。
据教育部、人力资源和社会保障部数据显示，2024年，高校毕业人数1179万！同比增加21万人。毋庸置疑，如此庞大的“毕业寄”市场，是一座值得所有快递、快运以及物流玩家们深挖的金矿。
不过，需要注意的是：虽然“毕业寄”市场潜力巨大，但在电商快递领域屡试不爽的“价格战”，在“毕业寄”市场却并非关键要素，主动权更多的掌握在毕业生手中，“谁的服务好，谁的性价比高，就用谁”。
此前，针对毕业行李寄递话题的调研结果就曾表明：在寄送首要考虑因素中，服务排在首位，其关注度最高，价格与时效性次之；而在服务需求上，上楼收搬服务成为学生最关切的要点，出于时间与搬运问题的考虑，近七成的学生更在意快递能否提供上楼服务。
从上述调研结果可以看出，上楼服务、价格等因素是校园托运需要重点关注的需求点。
或许是看到了上述这些突出的短板和需求，在毕业寄这方面菜鸟速递给出的解决方案也很接地气：
比如，在价格方面，有学生认为快递优惠券繁多，杂费也多，寄递价格不透明。菜鸟速递就直接推出折扣价寄递，编织袋全免费等服务。如在宁波大学，学生寄递时首重价格较校外打75折，续重打9折，并免费提供一个纸箱。
再比如，针对学生宿舍普遍没有电梯、行李较重的情况，菜鸟速递在高校内专门推出免费的上楼打包搬运服务。在校方和学生允许的情况下，把服务延伸到学生的寝室宿舍，让学生不用额外花钱雇人搬运。不仅寄行李便利，菜鸟速递还承诺送货上门，收货更轻松。
不得不说，菜鸟速递这一“差异化竞争”策略，不仅很贴心，也很灵活。相比之下，如果说在生鲜市场，一心想要比肩顺丰的菜鸟速递，通过“生鲜平价寄”主打的是价格优势的话，那么校园寄市场上，菜鸟速递显然没必要在价格方面和顺丰“死磕”，而是选择进宿舍去搬运揽收、免除纸箱快递，用服务去竞争。
由此看来，菜鸟速递选择不同竞争策略，都是源于对消费者的洞察。另外还需要注意的是，以往“毕业寄”长期被顺丰和德邦把持，因为毕业生的行李几乎全是散件，量大且重。而这，恰恰也是菜鸟速递的优势所在，也拥有进一步拓展的基础。
大家都知道，脱胎于菜鸟自建自营落地配网络的菜鸟速递，主要服务于天猫超市，是从运输“粮油米面”等商品做起来的，在重量上与“毕业寄”更加贴合。
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“局部战役”&“全局突破”
在“毕业寄”的成功“出圈”，菜鸟速递挑起的与顺丰的局部战事，也再次进入业界视野。
除了校园寄递，在多个细分市场，诸如“春茶寄”、“水果寄”、“生鲜寄”等领域，菜鸟速递多次主动和顺丰“较劲”，这已经是公开的秘密，妥妥的一场快递江湖“商战”。
其中最为典型的一个例子就是“生鲜大战”。凭借在生鲜寄递领域多年深耕，顺丰积累了相当的经验优势和领先优势。此前，在这个赛道上还没有出现真正能和顺丰全方位一较高低的选手。
但前段时间，菜鸟速递推出了生鲜平价寄服务，针对洛阳樱桃、杭州塘栖枇、广东荔枝等多个生鲜产品，菜鸟速递不仅提供48小时内送达，快递费用也大幅度下降，有些线路价格仅为主流服务的一半，剑锋直指顺丰。
对于企业来讲，不管怎么竞争，围绕自己最擅长的领域做文章，都是不二选择。如果说顺丰的优势是航空，通达的优势是电商小件，那菜鸟速递的优势是什么？
除了最具共识的“性价比”，老鬼更感兴趣的，是菜鸟速递在战略方面的路径选择——
集中优势兵力去打一场“局部战役”，通过局部战役的胜利寻求全局性突破。
作为后起之秀，菜鸟速递的优势明显，譬如脱胎于平台对电商理解更透彻，利用自营优势把上门等服务做成特色，更多精细化定制化的服务，但相较于三十年的顺丰，无论品牌积累和规模都有差距。如果一开始主动发起一场全面战争，都是下下之策，断不可取。
一方面，对手都是身经百战的老江湖，要想占有一席之地，必须要将有限的优势聚焦起来；另一方面，一旦跳进了“全面战争”这个火坑，就很难再去塑造和树立自己的品牌定位，没有任何差异化优势可言。
站在这个角度来看，对菜鸟速递而言，神仙们打群架时的最好的行动就是差异化竞争，在顺丰和通达系快递之间主动寻求差异化，通过聚焦最优势的产品，将资源利用最大化，最终占领市场制高点。
种种迹象表明，菜鸟速递的这套打法效果显著。还是以菜鸟速递在生鲜市场的表现为例，今年3月正式进军生鲜市场，但目前的生鲜业务保持盈亏平衡，有望在积累足够的产品试水和模式打磨后再把“蛋糕”做大。
理解了这个逻辑，就能明白为何今年以来，菜鸟速递依托自营快递队伍，不断推出差异化服务，大举进军校园寄递、生鲜寄递、服装市场寄递和3C数码市场寄递等多种特色市场，其目的都是希望能在局部细分市场先抢夺得消费者的认知，为客户提供更多的选择。只有把局部的核心市场做好了，才能在此基础上进行拓展和延伸。
