2013年4月24-25日，第八届艾瑞年度高峰会议在北京国家会议中心盛大开幕。在“科技创享 变革未来”这一主题下，本届艾瑞峰会将汇集来自互联网、新经济、科技相关行业的前沿公司创新领袖，以科技创新的洞察思考，一同讨论行业热点话题，思考行业发展前景，与共识之士探讨未来之路，一起推动行业的变革发展。

　　以下是递四方速递COO李清望发表的以“外贸电商跨境物流解决方案”为主题的演讲实录：

　　李清望：我相信在座的各位跟我一样对这个话题很有兴趣。刚才蘑菇街的陈琪每天很幸运跟上千万的美女打交道，但是每天在虚拟的环境里，我这个人比较喜欢实战，每天进行实战。最近大家谈的很多东西都是关于俄罗斯，包括我们的领导也去俄罗斯，所以我的话题从俄罗斯美女开始。我们第四方速递的总部在深圳世界之窗，每次大家去的时候我都会带大家看表演，俄罗斯美女跳舞，最近我发现俄罗斯美女不见了，都变成菲律宾的美女，最后一问什么原因?俄罗斯美女被我们的电子商务商家挖走了做外贸电商了。

　　第二个关健词黑涩会，我也是去年去俄罗斯，我们见了一个我们客户的客户，其实相当于他们的买家了，在那边做业务，在阴暗的小酒吧里我不停的有人来跟他耳语，我很纳闷这是为什么?我当时想到黑社会，后来证实这哥们儿确实是黑社会，圣彼得堡的地铁是他修建的，很多的酒吧也归他管，我说黑社会也做电子商务?他说日子不好过。所以说此时不做电子商务何时做?

　　接下来进入我演讲的主题，今天的演讲主要围绕外贸电子商务的战略服务展开的，我本来的话题是物流供应链，我相信在座的各位都是关注国内的电商，我直接切入到最后的配送环节的话大家不知道是怎么回事，所以我介绍一下整个外贸电商产业链有什么环节，特别感谢艾瑞今天给我这个机会和大家分享外贸电商的信息，我觉得这是对于互联网板块的一个完整。

　　寻宝之路，大家非常熟悉这个可爱的卡通形象鳄鱼洗澡，外贸电商和中国电商一样，我们怎么把我的产品顺顺利利推广给客户，让他购买。大家都知道外贸电商，海外客户跟金矿一样，怎么开发它。去年在内贸场和外贸场的电商峰会上，内贸厂气氛非常低沉，大家都在讨论。外贸场气氛非常活跃，确实海外市场是非常大的金矿大家怎么开发它?其实把刚才的藏宝图用我们管理的去进行划分，客户群的定位、产品的选取，推广的实现，后台系统的管理和物流服务，当然包括线上支付这一类，但是这张图看起来还是非常繁杂，咱们办?我把它更加简化了一下六步走。我们都知道把水引到小鳄鱼的时候，我们同时还要收集小鸭子。

　　第一个鸭子我们要收什么呢?其实就解决第一个问题，卖什么。所有人都知道线上线下一样，我们要解决货源，我们要清楚卖什么。我们可以选择的资源的平台有什么呢?有环球资源、made china，阿里巴巴，还有借卖网，我为什么列举这些，没有列举国内的一些像汇通这些平台呢?因为在这些平台上浏览你往往能抓住灵感，国外的消费者希望要什么?你自己不一定非要在这上面采购，因为这是针对海外批发商的，但是可以了解信息。这些网站把信息归类，同时跟工厂有合作的，跟国内的分享一样的。

　　第二个小鸭子在哪卖，解决第二个问题。大家一听都在平台上，其实还有自营的商场。交易平台大家耳熟能详的亚马逊，亚马逊我透露一个数据，亚马逊每年收入的40%来自第三方销售的，非它们自己采购的货物地第三方卖价，速卖通前两天在广州的一个会议，邀请1500人，到场2500人，酒店怕把大厅踩塌，所以限制了很多人。咱们在大的shoppingmore、批发市场最好，但是那边收佣金，城管还经常来踢我的摊子，最好的是我们有自己的专卖店，有自己的销售和定价等等，所以交易平台和独立的网站我们建议两手抓，两手都要硬。

　　我们看一下第三只小鸭子，线上推广，有了产品，有了店你要吆喝，这个看起来跟国内电商来说差距并不是特别大，但是用的工具不同，谷歌主要面对海外，我们和谷歌有合作，包括facebook和推特，也有一些特别简单易用的工具。

　　第四个后台管理系统。大家知道在国内中小电商有很多工具可以选，其实外贸网也一样，好比大家在北京有上千家有7-11的网店，不可能每天去店里看，必须有个后台管理系统，包括客服系统，包括我们全资收购的每一家工资叫merchantran。接下来是收款在线的支付，paypal首当其冲，还有支付宝，快钱、财付通，很多外贸店的卖家也会根据目标市场不同，在海外不是说一种支付方式可以打通天下，每个不同的市场有不同配套，一定要因地制宜，这可能是外贸电子商务和内贸电子商务差别比较大的地方。

　　最后一步当然是物流和仓储，销售以后怎么把货物最快的速度送到客户的手里。我们说我们有售前物流和售后物流，这和国内电子商务又有不同，国内电子商务卖了以后直接可以发货了，相对而言发货的整个流程比较粗犷。我曾经跟四通易达的老总聊过，我说快递员怎么送货?客户说今天的产品打包好来取货吧，一地的货拿脚一踢，这个5公斤，这个3.5公斤，非常简单粗犷。可是外贸电子商务因为我们的货要发往不同的国家，是不是有仿牌的问题，侵权的问题，危险品的问题，这是售后在网上进行销售完之后，再把货币递送到海外。现在在海外电子商务里面兴起的还有售前物流，我们在美国、德国、英国有四个仓库，先让中国的卖家把自己的货没有销售之前用集装箱的形式送到国外，中国的卖家可以把自己伪装成当地的卖家，这些都是非常好的，客户的反馈非常好。所以我们的海外仓库说起来跟很多电子商务创业家一样，都是从出库开始的。我们第一次在澳大利亚有仓库的时候用QQ视频环顾了一下，好大的仓库，还是双车位的。可是这两年我们换了好几次，我们卖手机壳、沙发、甚至游艇，我指的不是豪华游艇。所以很多中国电子商务卖家通过物流创新把更多的主流贸易的产品放到海外进行销售，整个去年外贸电子商务B2C这块整个交易总额是150亿美金，中国的卖家从中国大陆卖到海外150亿美金。而中国征地B2B传统大宗贸易出口2万亿，这块连1%都不到，主要的原因并不是没有好产品，而是没有合适的物流服务，并不能把高质量的产品直接传到海外，直接用快递、邮政是不能实现的，成本代价特别高，而有了海外仓整体改变了外贸电子商务的格局。当然这块我们可以看到有很多，包括各国的邮政，中国、香港、新加坡四大家的邮政，都可以给客户提供物流解决方案。

　　我再把这幅图重新画一遍，从货源、在线营销推广、销售门户、信息系统、在线支付以及最后的物流仓储，这些都是有成熟的服务提供给大家，小鸭子终于洗上澡了。

　　再谈到下篇，内外贸融合，这个从去年下半年开始已经有个别的会场提到了这些峰会，或者媒体提出道路了这个话题，今天跟大家从比较实际的案例分析一下，究竟内贸的人能不能做外贸?或者外贸的人能不能做内贸?我们看做外贸的人怎么做内贸的。真正我发现周边的朋友是因为这次的IPO申请之后才知道，其实大家看到之前它们收购了内贸的电子商务网站，我们很多的大型外贸客户都有和淘宝的商家或者是自己考虑是否投入到内贸的电子商务里面有一些计划，不一一列出了。

　　再看外贸做什么?京东大家看logo都换了，这是他们的海外网站，这不是给中国人看的，这是给鬼老的，也可以上去看物品。

　　凡客，一看这种大花裤衩沙滩上的这种，就知道中国人不太爱穿这个，可以有用的市场不是这么多，这是凡客的海外市场。

　　秀，ebay的秀，大家到美国直法代购两折。这个路不能说很长，但是确实有很多的地方要去转化，甚至最后有不同的团队运营，这可能非常难。

　　当然还有一些淘宝的卖家说我们能不能逆袭，淘外销，首先跟大家透露个数据，不知道在座知不知道现在居住海外的华人，全球一共有多少人?如果有的话举个手，猜一下也可以，7500万太准确了，是准确的数字。我们去查找过数据是7000万到8000万。其中江湖传闻1000万是淘宝的用户，不要看在座各位在淘宝购物，其实海外的华人包括二代移民也在淘宝购物。购物量有多少?用户数听起来1000万多不也不少，它的购物数多少?去年一共在淘宝消费了多少?我先告诉是1亿人民币?没感觉?跟大家说一下100亿人民币海外华人在淘宝购物，而双十一一天8000万人民币。所以淘外销也是一条路，对于淘宝来说你是国外来的买家，我不知道怎么把货寄给你，也不能卖得比国内贵，我们有一个转换方式，一家递四方，可以在淘宝上快乐的购物，我们把地址拿到后可以把每天淘宝中国的卖家卖给老外的这些货，只需要把这些货几千几万家扔进去就可以卖给海外的商家，淘宝的卖家也是有机会的。

　　创新海外代购?其实也不算创新了，我们尝试很多的模式去给中国的买家一些机会，给中国的很多母亲、父母亲给孩子买放心奶粉创造机会，我们也和海淘城合作，这个海淘城跟蘑菇街有点像，刚才我和陈琪聊如何在内贸和外贸有合作的切入点，把在海外正在做特价或者质量非常好的产品推荐给大家，大家自己上去买，加上我们在美国俄勒冈的仓库，你通过俄勒冈买东西会比其他洲便宜点，跟刚才淘外商一样，通过物流整合去到国外，所以这也是叫海淘城加转运四方的模式。