零售商和供应商之间的矛盾与斗争在业界早已是一个公开的秘密。

　　伴随着零售商的强势扩张，他们在与供应商对话中的话语权越来越大，用上海流通经济研究所所长汪亮的话来说，就是“在这种渠道为王的状况下，零售商正在攫取供应商（通常是指生产企业）专用性资产，供应商的正常利润正在被剥夺。”

　　双方之间的矛盾在家电、IT领域表现得极其明显。近年来，国美、苏宁、永乐等家电连锁企业快速崛起且在规模上扩张极为迅速，造就了首富黄光裕，也造就了苏宁电器自从上市以来的连续10个月成为沪深两市第一高价股。

　　但随着家电连锁企业强势地位的日益突出，他们与供应商之间的矛盾也日益尖锐：格力被国美封杀、海尔国美河南交火……

　　供应商对家电连锁企业不满之处主要在于：进场费、节庆费、新店开业费、管理费、广告费等名目繁多的各项费用；账期漫长，延期结算货款；家电连锁企业随意降价。

　　目前我国的家电连锁企业仍处于扩张的黄金时期，外资连锁企业还未大规模进入，“但是我国家电连锁企业的自有资本不足，大量占用供应商的资源，他们的经营风险是非常大的。青岛雅泰就是一个典型例子，去年的销售额将近7亿，但是因为100万元的银行贷款到期无力偿还导致其在今年破产。家电连锁企业应以此为鉴，大量占用供应商资源是有风险的。”中国商业联合会零售供货商专业委员会副主任樊晓军如是说。

　　对于供应商和零售企业之间日益突出的矛盾，有关政府部门也正通过出台相关的法规来规范。商务部颁布的《零售商与供应商进货交易管理办法》目前正在试运营，但是业内人士对该办法的法律地位、实际效果等并不十分看好，“以后政府肯定会通过立法的形式来规范供应商和零售商之间的交易行为的，零售商和供应商目前的这种经营关系肯定是要调整的。”汪亮表示。

　　家电连锁：“店大欺客”

　　“渠道为王”理论被大多数厂商奉为买方市场时期的营销宝典，渠道商的地位越来越受到厂家的认可和重视，家电连锁企业的发展因此近年来呈井喷之势，尤以国美、苏宁、永乐为代表。当这些家电连锁企业快速扩张到一定规模的时候，与供应商之间的游戏规则开始改变。前者掌握了话语权，从而操控着后者的利益。

　　集体“雄起”

　　在国外，谁也未曾料到Google上市后股价会从80美元涨至300美元以上，市值超过波音、福特等传统的巨无霸企业。

　　在国内，人们也没想到一家卖彩电、手机的公司竟然领跑沪深两市近1400家公司。

　　从去年7月上市后的10个月内，苏宁电器一直是内地资本市场的第一高价股。事实上，2004年，中国家电连锁业不仅催生了苏宁电器，更孕育了国美电器。尽管前者成为沪深两市第一高价股，但在香港上市的国美电器，无论从企业规模、盈利能力以及实际控制人的个人财富，都在苏宁电器之上。

　　根据记者在商务部网站上所查询的资料，国美电器去年的销售额达238.79亿元，门店227家；苏宁电器去年的销售额达到221.08亿元，门店193家。在此基础上，国美、苏宁依然在加快拓展的步伐。苏宁今年年初宣布2005年开店150家～170家。国美更是不甘示弱，宣布开店300家。国美还制定了2008年的发展目标，预计届时销售额达到1200亿，门店数量达到800～1000家以上，此举将使国美跨进世界500强之行。

　　而带有地域色彩的永乐、大中、五星也不甘落后，其向全国市场拓展的步伐正在加快。今年8月，永乐“联姻”思文，以“永乐思文家电”的牌号进军厦门。这已是它成功接盘的第四个昔日“中永通泰”盟友。而在此之前的7月，永乐还接收了灿坤在上海、福建、常州的门店，进一步扩展了自己的势力版图。而五星则通过对雅泰的收购，完成了其在华东地区包括江苏、安徽、浙江和山东的布局。

　　“从2000年至2004年，中国前七名的家电零售连锁企业，年平均增长率高达172％。作为行业领头羊的国美与苏宁，年平均销售增长更高达216％，这种扩张速度是惊人的。家电连锁零售的高速增长已经在一级城市市场取得了相当成效，目前领先的家电零售连锁已经开始向二三级城镇渗透。”中国连锁经营协会秘书长裴亮对记者表示。

　　“和传统的家电零售商家相比，家电连锁零售是先进的业态。顾客青睐专业家电连锁，主要还是被其丰富的产品型号与品牌选择、低廉的价格以及家电大卖场独特的购物环境所吸引。”裴亮认为家电连锁企业能够快速成长和扩展的原因即在于此。

　　掌控“命门”

　　通过快速发展和规模扩张，家电零售企业正逐渐掌握销售渠道的主导权，掌控了众多家电、IT生产企业的“命门”。同时缺乏相应法律法规的制约，处于强势地位的家电零售企业不平等对待生产企业开始成为一种普遍现象。

　　上海流通经济研究所所长汪亮接受记者采访时表示：“连锁业态正在攫取生产企业专用性资产，从而获取一个高于流通行业平均利润水平的利润，生产企业的正常利润被剥夺，产业的利润向下游转移。零售商业发展的过程中，一定会碰到这种问题，这是因为市场环境不规范造成的。”

　　对于遭受家电零售企业的不平等对待，生产企业是如何看待的呢？记者试图采访去年被国美封杀的格力空调上海分公司负责人，但对方表示因事情过去已有一段时间而不想再谈。

　　几经周折，记者采访了一位今年刚获得手机牌照的某手机企业市场营销部负责人，他的语气中并没有透露出那种遭受零售商“欺压”的悲愤。“这就是市场经济，人家是强势力，你就得服他。目前我们主要的销售渠道就是通过家电大卖场，在那里吃点亏也就算了。”然而在与记者的交谈中，他仍然列举了零售商的一些霸道措施。

　　首先，零售企业收取名目繁多的各项费用，“进场费、新店开业费、节日促销费、培训费、广告宣传费……具体有多少种我没仔细算过。有的费用是家电卖场和我们早已商定的，有的则是他们临时通知我们的。”这位负责人称。

　　在众多费用中，进场费最为外界熟悉。所谓进场费是指任何商品在进入家电连锁卖场时必须向卖场缴纳的费用。“进场费是存在的，有的家电卖场我们是直接缴纳进场费，有的则不缴，但得给他们让出更多的利润点。”

　　新店开业费则是零售企业另一个重要收费科目。家电连锁企业新开门店向生产企业收取新店开业费已成为一条不成文的规定。“前不久一家家电卖场在上海新开了门店，我们缴了6000多元的新店开业费。”这位负责人表示。据了解，一家大型连锁企业的门店至少有200个品牌，仅此新店开业费一项，家电卖场一次就有120万进账。

　　几乎所有的家电连锁企业在节日期间都会举行促销、文艺演出等活动，因此节日促销费也就成了“顺理成章”的收费项目。

　　其次，家电连锁企业在保证自己利润的情况下竞相降价。低价是取悦消费者的法宝，也是家电连锁业态的优势，但同时也是所有供货厂商的梦靥。在许多供货商的合同中，都有一条令供货商叫苦不迭的条款：“厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，商家的毛利率不低于百分之几。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。”这就使得家电连锁企业有底气进行价格战。更有甚者，家电连锁企业很多时候都不经厂商同意，就单方面下调产品价格。正因为此，国美和格力空调才会闹得不欢而散。去年初，国美单方面宣布对把格力两款畅销空调的价格大幅度下降，但随后遭到格力的抵制。交涉未果，国美决定全面将格力产品清除出场。

　　再者，家电连锁企业通常延期结算供应商货款，从而占用供应的资金。理论上而言，家电连锁企业的货款是在产品销售以后再支付供应商的。如果仅此而已，多数企业还可以接受，但事实上，生产企业并非在销售完成后短时间内就可以拿到货款。一般来说，一批商品在进入连锁门店后，大约需要七八个月才能最终拿到销售货款。就这样，供应商的流动资金被零售商所占用，期间这笔资金所带来的效益当然也归零售商所有。

　　强权政治

　　越来越强势的家电连锁企业不但剥夺生产企业的正常利润，同时向厂商推行他们的强权政治。一些大型家电连锁企业不仅制定了一些不合常规的规则，还制定了相应的处罚措施。

　　某手机厂商的市场营销负责人告诉记者这样一个事例。今年7月份，国美电器正式落户南京，其旗舰店与苏宁电器总部大楼近在百米，双方上演了一场“肉搏战”，两巨头都以撤产品逼迫厂家不许进入对方卖场为竞争手段。国美要求各厂家南京分公司一把手必须参加自己的开业典礼，否则就停止该厂家产品在国美的销售。以牙还牙，苏宁也采取同样的措施，称所有厂家南京分公司一把手不许参加，否则也撤掉该厂家产品，停止在苏宁销售。

　　“我们厂商夹在里面，两面都不讨好，但又谁也得罪不起。结果是我们派了总部的一位领导和南京分公司的二把手参加了国美的开业典礼，幸亏这样才没把双方给得罪大了。”这位负责人表示。

　　类似的事件在上海地区也不少见。本月初，永乐电器向全国100余个家电厂商的上海分公司发出商函，要求这些供应商在今年年底前不得向上海长宁地区新开或重新开张的非永乐连锁家电店提供户外广告、开业赞助广告及因进场提供的各种相关费用或支持，否则供应商就要向永乐提供6倍的相应支持。

　　“国美、苏宁的这种做法极大了损害了供应商的利益，是目前零售连锁市场不规范的表现，是家电连锁企业强权政治的表现。” 中国商业联合会零售供货商专业委员会副主任樊晓军如是说。

　　风险 潜伏在繁荣背后

　　“看到青岛雅泰的结果，就能推及苏宁、国美等家电零售企业的抗风险能力很差。零售商们目前扩张速度都很快，如果过去的发展是10口锅8个盖子的话，那些正慢慢变成5个盖子、4个盖子，甚至3个盖子，一旦有风吹草动，就会颠覆那些企业。”