———中国商业联合会零售供货商专业委员会副主任樊晓军

　　门店越开越多、市场覆盖越来越广、销售额快速增长……国内家电连锁业一派繁荣景象。但是在这表象的背后，家电连锁企业却蕴涵着巨大的风险：占用供应商的资源，自有资金不足，风险抵抗能力弱；经营模式同质化、缺乏错位竞争；厂商抵触情绪日益增加。

　　因此，在目前各种家电流通渠道群雄争霸之际，稍有远见的商家都不应该自傲，采取单边霸权主义，而是应该与企业建立一种长期的战略合作伙伴关系。在加强与现有市场竞争力的厂家合作的基础上，还应该去寻找未来市场，发展潜力大的厂家，扶持和推动他们的市场发展，从而提高自身的渠道拉力和影响力，撬动整个家电流通格局的裂变。

　　青岛雅泰的 “死亡”警示

　　先来看看区域家电连锁企业青岛雅泰电器有限公司是如何从人们的视野中消失的。

　　今年4月，在全国家电连锁商当中排名第四的江苏五星电器收购了“中永通泰”家电销售联盟中的“泰”———青岛雅泰。创业十年，曾经在青岛占据家电销售半壁江山的雅泰，以这样潮起潮落的结局带给业内诸多思考。

　　回顾雅泰的发展历史，人们可以发现它同其他的家电连锁巨头一样，也是从一个单纯的家电专卖店一步一步发展成为颇具规模的区域性家电连锁商。在其发展的过程中，也曾在2001年“吃掉”落户本地仅一个月就“水土不服”的上海永乐电器青岛超市。但最终，却在自己正踌躇满志规划未来前景的时候，由于资金流等问题而不得不无奈“退场”。

　　2003年，背负了国营控股公司债务的青岛雅泰首次面临流动资金紧张，但此期间，引入战略投资者的谈判久拖不决。2004年，青岛雅泰的青岛台中店开业，由于决策失误，至2005年初该店关闭时，青岛雅泰已经亏损百万人民币。2005年春节前后，青岛雅泰的银行借贷资金集中到期，流动资金紧张，导致供货商纷纷逼债上门。4月，银行向法院起诉，法院判定封锁青岛雅泰的银行账户，青岛雅泰的资金链完全断裂。

　　2004年，青岛雅泰销售额达6.73亿元，区区100万元竟然成为压死骆驼的最后一根稻草。

　　“严重依赖外部资金，包括占用供应商的资源，对自由资金的重要性认识不足，导致家电零售企业的抗风险能力很差，一旦资金链吃紧，极有可能导致整个企业崩溃。”上海流通经济研究所所长汪亮表示。

　　掠夺式发展 暗藏致命伤

　　中国商业联合会零售供货商专业委员会副主任樊晓军则表示：“看到青岛雅泰的结果，就能推及苏宁、国美等家电零售企业的抗风险能力很差。零售商们目前扩张速度都很快，如果过去的发展是10口锅8个盖子的话，那些正慢慢变成5个盖子、4个盖子，甚至3个盖子，一旦有风吹草动，就会颠覆那些企业。”

　　按正常运作模式，中国家电连锁行业的平均毛利率仅10％，公司净利润普遍在1％～2％。现在有些连锁卖场之所以开得红红火火，大部分原因在于它们的盈利模式并不是按照国际先进的连锁业正常的盈利模式来运作，而是通过很多掠夺性的、非正常性的手段来取得利润，这部分的利润远远高于正常的10％毛利润。

　　记者查阅的苏宁电器2004年年报显示，苏宁盈利的核算科目中，其他业务利润收入达3.80亿元，而其年纯利不过1.81亿元。这里的3.80亿元，就是促销费、进场费、广告费、展台费，而且还未包含供应商的返利。通过其他手段获取的利润居然是正常经营带来利润的两倍多，由此也可以看出“掠夺式收入”在企业的营收中占了及其重要的地位。

　　“掠夺性手段取来的利润中除了进场费、新店开业费、节庆费等费用，还包括零售企业用所占用的供应商的资金投资所取得的收益。”上海流通经济研究所所长汪亮表示。

　　事实上，这些家电连锁企业已经开始实行“多元化”投资策略：国美投资鹏润地产；苏宁涉足百货、酒店、房地产；永乐开起家居卖场，进入家装行业等。

　　记者查询资料得到了国美2004年的财务数据。令人吃惊的是，主营业务收入近92亿的国美，去年的营运资本需求居然为“负20.33亿”，也就是说，国美从供货商那里获得了20多亿相当于无息贷款的大笔资金供自己使用，这实际上也意味着供应商向国美提供了20多亿的资金，帮助其投资其他产业。

　　中国连锁经营协会秘书长裴亮对记者表示，像沃尔玛、百思买等国际零售巨头之所以有稳固的利润，并能取得稳固的发展，其盈利主要是通过“非价格竞争”等营销手段来获得，现在国内有些卖场靠单方面强压供货商的盈利模式是不可能形成真正的流通竞争力。因此，如何转向以优化供应链、提升品牌所带来的“溢价”为主的盈利模式，是中国渠道巨头迫切需要思考的问题。

　　厂商联盟

　　对抗单边主义

　　“商家促销，厂家割肉；商家典礼，厂家掏钱；商家颐指气使，厂家小心伺候。”这形象地阐释了近些年来生产企业与家电连锁企业之间的关系。然而在这暂时平静的背后却暗潮汹涌，生产企业正试图打破家电零售企业推行的单边霸权主义。

　　在以格力与国美为代表的厂商大鳄首次公开交恶后，日前又有消息称TCL、创维、长虹、康佳等彩电业四巨头密谋联盟对抗连锁商国美、苏宁等家电连锁经销商，欲以此刹住家电业的亏损局面。

　　据了解，存在反抗家电连锁企业想法的厂商不在少数。在没有力量与整个家电连锁业抗衡的情况下，很多企业想到的是“以夷制夷”的做法。今年刚获得手机牌照的某手机企业市场营销负责人对记者表示：“现在家电连锁企业又不只有一家，目前在稍具规模的城市，都有四五家卖场，他们之间也存在激烈竞争。如果被某家卖场逼得太厉害，我们肯定会撤出这家卖场而转投他的竞争对手。而且未来某几家生产企业联合对付某一家连锁企业的状况是极有可能出现的，我相信这对这家家电连锁企业将会造成致命打击。”

　　中国商业联合会零售供货商专业委员会副主任樊晓军表示：“我国的家电连锁企业同质化竞争严重，各企业表现出来的是相对雷同的运作模式。每家零售企业都没有表现出独特的定位或者特点，互相之间的可替代性极强，生产企业完全可以抛弃这家而选择另外一家。”

　　零供关系调整契机初现

　　“实质上，家电连锁企业是个很容易产生泡沫的行业……国内有实力的家电生产企业净资产基本上在几十亿到百亿之间，如果一下子因家电连锁企业倒闭而产生几个亿的呆死账，估计大部分家电企业都会几年缓不过劲来。因此有必要对家电连锁企业的盲目扩张进行限制。”

　　———上海流通经济研究所所长汪亮

　　“家电连锁企业和厂商目前的这种状况是种不规范的市场经济现象，双方之间处于不平等的地位。这种不平等不仅妨碍了家电、手机厂商的正常发展。零供双方之间的关系亟待调整，目前在政府有关部门的引导下，调整契机已经出现。”上海流通经济研究所所长汪亮对记者表示。

　　《办法》仅是开始

　　汪亮所说的调整契机即是指商务部去年底起草、目前正在试运行的《零售商与供应商进货交易管理办法》（以下简称《办法》）。

　　“我国目前零售商业的发展状况同上世纪二三十年代美国的状况极其相似，都是商业连锁企业快速发展，形成对供应商的强势地位，从而占用供应商的生产资源、剥夺他们的正常利润。鉴于这种情况，当时美国政府出台了调整零供双方关系的《罗宾逊法案》。我国商务部目前试运营的《办法》在法律位阶上较低，只是个部门规章，但是我相信不久的将来它将会法律的形式出现。”汪亮表示。

　　据了解，该《办法》共有38条内容，其中对业内争议已久的“进场费”、账期、定价权等敏感问题作了详细规定。汪亮介绍，《办法》承认了“进场费”的合法身份，但是它将严格限制零售企业对供应商乱收费、乱摊派、乱转嫁亏损及拖欠货款的行为。

　　中国连锁经营协会秘书长裴亮介绍，从目前《办法》的试运行情况来看，它并没有达到预期的效果，得不到零售商的支持可以理解，但该《办法》也并未博取供应商的好感。

　　虽然《办法》为“进场费”正了名，但显然没有得到零售商的欢迎。比如《办法》第十二条规定：“供应商享有依法确定商品供货价格的自主权，可对不同地区、不同业态的零售商确定不同的供货价格。零售商不得要求供应商提供不分地区、不分业态的市场最低供货价格。”这意味着，供应商将享有依法确定商品供货价格的“自主权”，这完全颠覆了目前家电连锁企业掌握定价权的现状，连锁业态的低价优势将不复存在。因此，《办法》遭到零售商的抵制并不令人意外。

　　但这份倾向于供应商利益的“规定”，也没有让供应商欢欣鼓舞。“对于进场费的种类缺乏明确界定，规定究竟能否执行？谁来监督执行结果？这些疑问都让供应商不敢乐观。”裴亮表示。

　　尽管存在法律位阶较低、实际可操作性不强等方面的问题，但《办法》的出台仍可看作是政府部门规范目前零售商和供应商之间不平等关系的开始，为双方之间建立一种新的竟合关系作了铺垫。

　　期待更多细则

　　虽然《办法》已经出台，对零供双方在进场费、账期等颇受争议的问题做了相应的规定。但是要引导家电连锁业健康成长、促进零供双方共同发展，有关部门还应出台一些细则来规范目前家电连锁业发展中的一些问题，提升开店条件、提升自有资本比率。

　　“实质上，家电连锁企业是个很容易产生泡沫的行业。家电连锁企业的毛利水平并不高，基本上都是在花别人的钱进行扩张。一旦泡沫破灭，银行将因此产生数额巨大的呆死账，而家电生产企业将会因巨大的应收账款无法收回，从而影响到企业的持续经营。国内有实力的家电生产企业净资产基本上在几十亿到百亿之间，如果一下子因家电连锁企业倒闭而产生几个亿的呆死账，估计大部分家电企业都会几年缓不过劲来。因此有必要对家电连锁企业的盲目扩张进行限制。”上海流通经济研究所所长汪亮表示。

　　汪亮认为，政府有关部门应借鉴大型超市行业国内外的管理经验，加强家电连锁企业开店的审批与指导，例如一个面积10000平方米的家电卖场能辐射或是满足50万人口的家电购买需求，则一个人口500万的城市，最多家电卖场面积不能超过120000平方米，在保证满足需求及必要竞争的同时，防止恶性竞争。

　　“目前我国大部分家电连锁企业的自有资本比率不高，导致抗风险能力差，青岛亚泰就是前车之鉴，因此有必要像对待房产开发商一样，有关部门也应提升家电连锁企业的自有资本比率。”汪亮说。