企业采购可分为战略性采购（生产性物资）和长尾采购（非生产性物资），战略采购通常占企业采购总支出的80%；中、长尾采购，约占企业采购总支出的20%；企业线上采购，可以使其从烦琐的流程中解脱出来，节省约10%到15%的采购成本。目前，全球线上买家覆盖各行各业，包括医院、教育机构、世界500强企业、政府机构、实验室等用户，广泛的企业与机构买家增加了采购需求，为跨境ToB电商提供了更多的商业机遇，目前，仅亚马逊ToB业务就覆盖了超过500万海外企业及机构买家。我国一批来自不同领域的卖家通过亚马逊企业购拓展企业端业务，如专注安防劳保行业、主营安防手套的兰浪，通过亚马逊企业购开展B端业务，收到了来自全球500强商业公司、教育行业等企业客户的批量交易订单。除了工业品，办公电子产品作为一种高度标准化的产品，天然适合线上销售，对于电脑周边及网络设备产品，企业买家通常是批量购买；而远程办公新常态下，又进一步拉动了该品类的增长。跨境出口电商中增长最快的是 “机构和企业用户”的在线商业采购，根据相关预测，2027年将达到约21万亿美元。云计算、大数据和人工智能也改造了传统的商业采购，让线上成为一种更加透明、便捷和高效的采购模式，吸引了越来越多的企业和机构买家向线上转移。随着企业与机构中的商业采购者年轻化趋势明显，他们更希望在企业长尾采购中能够享受到如“个人消费式”式的便捷电商体验，这无疑加速推动企业采购转向线上。有机构曾做过调研，线上采购比例在40%以上的企业买家，从2021年的56%，上升到了去年的68%。每天有超过50万的企业买家在亚马逊企业购上采购MRO（即：Maintenance维护、Repair维修、Operation运行）工业品。
中国企业发展跨境ToB电商已经有了很好的环境和资源，应当把握住机会，乘风而起。
三、三个认识
通过跨境ToB电商掘金，需要对跨境ToB电商的底层逻辑有充分的认识，主要包括三个方面
1、特点认识
B端和C端，面对的对象不同，运营的特点自然不同，C端运营讲究快节奏、高回报；B端运营属于慢功夫。ToB和ToC 的最本质区别，在于决策流程：ToC的消费决策，以“秒”计；ToB的消费决策，以“月”计，甚至以“年”计；ToB的决策流程长，几乎不会，也不应该有冲动购买；ToB一般有年初的预算，不会临时起意，冲动消费。ToB的成交，除了依靠产品，更要依靠销售和服务，是持久战，是消耗战。
ToB业务面对的是采购企业里面部门众多，沟通复杂的状况，知道决策链条如何传递，是ToB业务必须要知道的事情；理解系统的存在，充分认识其中的流程、规范、制度，才能做好ToB的业务。ToB业务和ToC业务在具体运营中有很大的差别，比如说，ToB的供货时间、物流方式、及数量都不相同，每一个订单的实际价格都要通过独立核算，这与ToC是不一样的。跨境ToB电商，从市场角度有成熟市场与新兴市场之分，前者是重点，后者是次重点；从买家采购风格，可以分为价格敏感型、质量驱动型和创造型，不同类型买家在采购、交易中所处角色和对供应商核心需求上各有侧重。现在的跨境ToB电商与传统ToB相比，可以更进一步实现信息流、现金流、物流的闭环交易，并且一切都在线上完成。也许未来ToB和ToC之间的边界会模糊化，但今天却有着截然不同的特点。
2、发展认识
跨境ToB电商的发展不可逆转，从业者撸起袖子加油干的同时，要坚持长期主义。今年虽然遇到了一些问题，从长期主义角度来说，ToB行业的需求一定是存在的，而且未来的需求还会越来越大，这个方向是对的，不少垂直企业还在持续增长，只是说短期有一定的波动。就跨境ToB电商来说，没人知道哪条路一定是对的，都是需要在不断地尝试中，发现某一条路是对的，然后再在正确的道路上持续摸索，所以说，不要去抱怨行业，而要更多的从长期主义的角度去思考公司的产品价值与未来。专业的内容能够让企业买家更加相信产品的优质，而且专业的内容研究也能够推动产品的发展，具有敏锐的感知能力和专业深度，才能最先领略到经济环境与行业、商业气息的转变，从而主动进化。
长期主义的具体表现是专注，做跨境ToB电商需要”专注”，在产品研发与设计方面不断提升，正是这份专注让企业拥有差异化竞争。如果说一家ToB公司，能在内容营销这一块持续投入3到5年，建立好它的媒体属性或者专业属性，那么它的价值其实是可能非常大的，特别是在传播，获客，品牌方面，有非常大的价值。跨境ToB电商对于客户真正有价值之处，是要能够健康长期发展，做一家稳定的供应商，提供持续的服务。
3、本土认识
由于国内外的ToB服务商有着较大的差异性，跨境ToB电商在技术、知识产权、本土化、数据合规等方面有着较大的发展阻力，对于大部分国内ToB服务商而言，专注于自身服务出海，服务于国外企业的难度较大重点是如何贴身洞察到海外客户需求，提供更加个性化和本土化的购物体验。
